－起業家を目指したのは何故でしょうか。


父が食品の製造販売メーカーを営んでいたので、経営を身近に感じて育ちました。また、小学生の頃から本が好きで歴史上の偉人の伝記を読み、カエサル、アレキサンダー大王、織田信長など、大きな影響力を持った英雄たちに憧れていました。中学時代には、マイクロソフト創業者であるビル・ゲイツが一躍時の人となり、彼のようにビジネスで世界を変え、歴史に名を残す起業家になりたいと思いました。ゲイツはハーバード大学在学中に起業している。ならば自分は東京大学に入って起業しようと考えたのです。


東京大学に入学し金融工学と生産管理を学びながら1年生から2年生までは先輩の会社で働いていました。そして3年生の時に起業しました。資本金は700万円。200万円は自分の預金で、残りは出資していただき、親類から借金もしました。でも当時は具体的なビジネスプランは無くて「とにかく起業したい」という思いだったので、旅行事業とは違うこともいろいろやっていました。


例えば、起業した2003年に阪神タイガースが優勝したので、阪神タイガースとロイヤリティ契約を結んで缶コーヒーなどのグッズ販売を手がけました。でも、学生ビジネスなので問屋さんやスーパーには相手にされず、公営遊技場、チェーン展開をしている宿泊施設などに営業しました。


最終的には50万本くらい売って売り上げもそれなりにありましたが、この時の経験から在庫を抱えることのリスクを学び、在庫が必要無いビジネスとして旅行業を目指そうと考えたのです。起業して3〜4年は会社に寝袋を持ち込んで寝泊まりし、週２回くらいカプセルホテルでシャワーを浴びるという日々が続きました。大学も2年遅れで卒業です（笑）。


－資金繰りに苦労された時期もあったそうですが。


創業当時から2007年頃までは、キャッシュフローですごく苦労していました。旅行業界は動くお金がすごく大きくて、サイクルも早い。10日に1度くらい大きな支払いをしなければなりません。ちょっとした手違いで、3日後までに5,000万円の現金を作らないといけないという状況もありました。


金融機関からは借りるだけ借り、それでも足りないと知り合いに頼み込みました。ツケで買える商品を仕入れてきて、それをバッタ屋さんみたいな店に持っていって換金したこともあります。その時点で10%ぐらい損しているのですが、それしか方法が無かったのです。本当にいつ倒産してもおかしくなかったと思います。


－そんな窮地から脱する転機となったのが、大石崇徳さん（株式会社エアトリ取締役会長）との出会いですよね。


大石さんは10歳年上で、僕と同じように大学在学中に起業してオンライン旅行事業を営んでいました。知人の紹介でお会いしたのですが非常に合理的な考えの持ち主で、かつカリスマ性のある人だと直感しました。ぜひビジネスでタッグを組みたいと思い、大石さんの会社から商材を仕入れる形で、僕もオンライン旅行業をスタートさせ、数年後に会社を統合しました。この経営統合が大きな転機になりました。エンジンが2つになって事業スピードがすごく早くなったと思います。私にとって大石さんは常にコミュケーションをとって同じ方向を向いていける大切なビジネスパートナーです。


－経営統合してから、上場するまでにかなり苦労されたようですが。


売り上げは伸びていたのですが利益率が伸びなかったり、上場準備が進まなかったりして経営統合からマザーズ上場までに約9年かかりました。この間に人材紹介会社を利用してボードメンバーを採用したのですが、うまくいきませんでした。そこで、自分たちで探すよう発想を切り替え、学生時代からの知り合いや、信頼できる方からの紹介で採用するようにしたのです。結果、この方法で採用したメンバーが今、重要なポストで活躍してくれています。

－旅行業で業績を伸ばした、最初の要因は何でしょうか。


創業当初は自社サイトで旅行商品の販売を行っていましたが、資金もブランド力もなかったので伸び悩みました。そこで旅行商品のOEM提供を始めました。ただ我々は他社商品の製造部分を請け負うだけではなく、各社のブランドイメージに合わせてカスタマイズしたプライベートブランドを提供するよう心がけました。


日々営業に回りながら、どんなふうにプロダクトを変化させていけばクライアントに受け入れられるのかを意識し、ブラッシュアップを図っていったのです。おかげさまでご好評をいただき、飛躍のきっかけとなりました。


また、2012年にローコストキャリアが解禁になり、国内線に参入する航空会社が増えたことも追い風になりました。それまでは大手二社だけだったので検索ニーズもあまり無かったのですが、規制緩和が進み参入する航空会社が増えたことで比較検索サイトへの需要が高まったからです。

－オンライン旅行業界において躍進。その要因はどこにあったのでしょうか。


我々は国内航空券をはじめとした国内旅行の取り扱いが中心でしたが、海外旅行の分野でも業績を伸ばしたいと考えていました。そこで大きく飛躍するために海外旅行の取り扱いが中心のDeNAトラベルを買収することを決断しました。コンテンツの得意分野も異なるので、強いシナジーが見込めると判断したからです。

－その他にもさまざまな事業を展開されていますね。


2012年からベトナムにおいてITオフショア開発事業を展開しています。元々、システム開発を自社で手がけることにし、ベトナムに開発拠点を設けたのがきっかけです。いざ稼働してみると、現地エンジニアのレベルが想像以上に高いことに驚きました。この技術力であれば自社開発だけではもったいない、他社からの開発案件を受託することも難しくはないはずと考えたのです。


日本でのシステム開発市場は約10兆円といわれていますが、そのうちオフショアに委託しているのはわずか1％。これから参入してシェアトップを勝ち取れる可能性があると確信しました。そのためにクライアントごとに専属開発チームを組む「ラボ型」のモデルを採用して「品質管理」の問題をクリアし、コスト面でも優位性を打ち立てました。

また、現地の人々がより働きやすい環境を整えるための専門スタッフも採用しました。業績は順調で現在ベトナムで約1,000人を雇用していますが、将来的にはアジア全体で１万人まで持っていきたいと考えています。これから益々、企業は優秀なエンジニアの確保に注力しなければならないので、大きな市場になると確信しています。その他にも、訪日外国人を対象にWi-Fi事業やキャンピングカーのレンタル事業、Airbnbとのワンストップサービスである民泊事業なども展開しています。

－人との出会いをビジネスチャンスに変えるために心がけていることは何でしょうか。


相手が見ている景色を考えるように意識しています。人によって見えている景色は異なるので、相手の立場に立って、相手が見ている景色を考えながら行動するように心がけています。


自分の思いを一方的に投げかけるのではなく、いまこの瞬間、相手の目にどんな景色が映っているのかを考えるのです。そうすると、相手にとっての最適なタイミングをつかむことが出来ます。大切なのはタイミングを見極めること、そのために情報収集する努力です。


－次々と新しいビジネスで成功できる秘訣は何でしょうか。


OTA(Online Travel Agent)もITオフショアも元々はそれほど注目されている訳ではなく、参入する企業も少なかったのです。我々はそのニッチな市場に目を付け、いち早くシェアを伸ばして、その分野で「最大手」になることを目指しました。そしてそこで得た利益を、次のニッチ市場の開拓・拡大に投資していきました。そんなサイクルをこれからも回していくつもりです。成長性を感じられる市場であれば、旅行やITに限らず、新たなジャンルに展開していく可能性もあります。目指すのは「終わりなき成長」ですから。


－今後、どのような未来予想図を描いていますか。


社名のエボラブルアジアには「進化するアジア」という意味が込められています。今後、アジアの市場は拡大し、〝アジアを征する者が世界を征する〟時代が確実に到来するでしょう。その中で我々はリーディングカンパニーのひとつになっていたい。常に成長を続けることで変わってくる景色を僕も見たいし、一緒に働いている仲間にも見てもらいたいですね。

時計は王道“パテックフィリップ”。愛着のある１本を使い続けている。スーツはお気に入りの店でオーダーすることが多く、体型維持と健康のために早朝のジョギングとジム通いを習慣にしている。