クラウドがもたらす変化で日本企業を元気にしたい

“テクノロジーの解放で世の中を変えていく”ことをVISIONに掲げるHENNGE（へんげ）。同社の主要プロダクトであるHENNGE Oneの導入により、さまざまなクラウドサービスを横断的かつセキュアにリンクさせることが可能になる。

今回は新規顧客向けセールスとカスタマーサクセスのそれぞれの部署で活躍している社員2名に、現場でのコミュニケーションや仕事のやりがいについてお伺いした。

PROFILE

営業：後藤利康（ごとうとしやす） 役職：Section Manager,
　　　Cloud Sales Division, Inside Sales Section
2016年1月中途入社
カスタマーサクセス：寺田美穂（てらだみほ） 役職：Customer Success Division, Engagement Lead Section
2019年9月中途入社

コロナ禍におけるビジネスの伸長と見えてきた課題

――まずは、お二人の具体的な業務内容をそれぞれお聞かせください。

後藤：「HENNGE One」は、企業がクラウドサービスを利用する際に抱えがちな、アカウント管理や安全性での課題を解決できるプロダクトです。その紹介から提案、契約まで担当するのが、Cloud Sales Divisionの主なミッションです。

クライアントとのアポイントでは、会社と製品のことを知っていただいた上で、お客様の潜在的なニーズを掘り起こしながら契約の獲得を目指します。
「HENNGE One」は、アクセス制御やメッセージングなど複数の機能を持っています。

そのためお客様の環境にあったご提案をさせていただくため、コミュニケーションを通したお客様のニーズの理解は重要なタスクです。

寺田：私の所属するカスタマーサクセスという部署は、ご契約後の導入から、運用時のサポートまで、お客様が製品をご利用いただくうえでの全般的な支援をする部署です。

その中でも、運用しているお客様がお困りのことや機能を使い切れないといった不満を拾い上げ、こちらから能動的にアプローチするといった活動はカスタマーサクセスならではで、大事ですね。

――奇しくもコロナ禍によってリモートワークは一気に普及しました。やはりここ数年でHENNGE Oneへの問い合わせは増えているのでしょうか？

後藤：確かにそういった面はありますね。導入していただいている企業の規模感もさまざまで、数万人から数百人とかなり幅があります。

コロナ禍以前は社内で仕事をするのが当たり前で、社内に設置したサーバにアクセスするのが一般的でしたが、リモートワークの普及によって社外からのアクセスにも対応しなければならない状況になりました。

企業のIT担当者によっては、オンプレミスとクラウドのセキュリティを同一線上で捉えてしまっている方も少なくなく、クラウドの良さを活かしきれていないという問題もあります。

寺田：リモートワークになってから顕著になった問い合わせのひとつは、やはりアクセス制御に関する問い合わせですね。
IDとパスワードが万が一漏れてしまったとしても、不正アクセスのリスクを低減できるように、プラスアルファの要素をアクセス制御に組み込むご提案をしています。

具体的には、ワンタイムパスワードを利用した多要素認証や、デバイス証明書を利用した端末制御といったアクセス制御です。利便性とセキュリティは常にトレードオフの関係ですが、お客様の利便性を損なうことなくセキュリティを高めることを心がけています。

有効活用のティップスを他社事例とともに発信する

――お客様からの反応として、印象的だったエピソードなど教えてください。

後藤：以前はまだクラウド化されていないお客様へのアプローチも多かったので、その点は非常に工夫のし甲斐があります。

ITご担当者様と一緒に取り組むプロジェクトとして位置付けていただき、HENNGE Oneの導入によってセキュアかつ柔軟にワークスタイルを変えられると理解していただくことが鍵になってきます。

そうして実際にワークスタイルが変わっていくことをお客様に実感していただき、プロジェクトが成功していく過程を自分の目で確認できるときは、この仕事のやりがいを感じますね。

寺田：導入サポート以外にも、既存のお客様向けのコミュニティを運営していまして、そのコミュニティ向けにHENNGEから情報発信しています。

例えば、「アクセスコントロールをより活用していただくためにこういう手法があります」とか、「運用にあたっての管理作業はこういう方法で負担軽減ができます」といったTIPSを、他社の事例を交えながら配信しています。

その記事の内容が参考になった、役に立ったというお声をいただくことがあるのですが、そのときはやりがいを感じますね。
全てのお客様に平等にアプローチすることは難しいのですが、テクノロジーを通じたお客様との情報共有は常に意識しています。

――それでは反対に、これは大変だった難しかったという事例は？

後藤：情報システム部の担当者の方がボトムアップで社内のクラウド化を進めたいという希望があっても、上層部の中にリスクヘッジを気になさる方がまだ多いという現実があります。
トップダウンであれば障壁は少ないのですが、ボトムアップ型の場合は担当者の方と一緒に上層部の方にプレゼンする必要があるのです。

そうした場合はやはり説得に当たってのパワーとパッションが必要になりますので苦労しますね。その反面、契約まで漕ぎ着けたときの達成感はひとしおです。

寺田：障害などの細かな事例は差し控えさせていただくとして（笑）、お客様からの相談で対応が難しいこととして挙げられるのが「以前のシステムでこういうことをやってきたけどHENNGE Oneで同じようなことをしたい」といったご要望ですね。

やはり、以前のシステムと全く同じ機能がHENNGE Oneにある訳ではないので、そこがいつも苦労するところです。
お客様の求めるセキュリティ要件は満たした上で、HENNGE Oneでできる代替案や、HENNGE Oneだからこそのご提案を提示していくことになります。

分かりやすくお伝えするために紙に図を描いて説明するなど、あれこれ工夫をしながらご提案をして、お客様に納得していただくよう頭をフル回転させていますね。

来るべきクラウド時代への展望と期待について

――それではこれから数年後、SaaSの進展によってどのように企業や社会が変化していくと予想していますか？

後藤：多くの方が意識しないうちにサブスクリプションサービスをご利用なさっているように、今やSaaS型のサービスが普及しています。かつては大企業から新しいテクノロジーを採用し、その後に一般的なコンシューマーに降りてくるというイメージがあったかと思うのですが、もはやコンシューマー側の方から新しいテクノロジーを積極的に使うようになりました。

この大きな変化に企業側がどのように対応していくのかが、社会の更なる変革に繋がっていくと思います。クラウド化を成功させ、日本企業を元気にすることに貢献できたらいいですね。

寺田：クラウド化によって最も重要になってくるのは、やはりセキュリティ面です。

日本は他の先進国に比べてまだまだクラウド化が進んでいないのが実情で、その原因はやはり先ほど後藤が申し上げた通り、セキュリティ面への懸念がまだ根強いことが挙げられます。

「HENNGE One」の導入によってビジネス環境は大きく変わり、より便利で安全なワークスタイルが実現できることは強く訴えていきたいですし、社会全体にも大きな変化が現れるはずです。
HENNGEのセールスとカスタマーサクセスが一連となって、今後もお客様のクラウド化をサポートしてまいります。